Vorwort

In den verschiedenen Tätigkeiten als IT Systemkaufmann lernt man immer wieder verschiedene Verkaufstechniken kennen.Heute möchte ich mein Wissen mit euch teilen, um den einen oder anderen auch dabei zu unterstützen, seine eigenen Techniken zu verbessern.

Ich muss allerdings sagen, dass dies keine Non plus Ultra Anleitung ist. Denn was für den einen funktioniert muss beim anderen nicht automatisch ebenfalls der Verkaufsschlager sein.

Inhalt

  • Vorwort
  • Was ist Prospecting oder Kundenanalyse?
  • Warum definieren wir erst einmal bestimmte Kunden?
  • Wie kann die erste Kontaktaufnahme bei nicht definierten Kunden erfolgen?
  • Was ist bei einer Massenmail zu beachten?
  • Beispiel einer Massenmail
  • Was können Vorteile einer Massenmail sein?
  • Wie hoch sind die Antwortquoten bei  Massenmails oder in Kombination Mass Mail und Anrufen?
  • Wie kann man Kunden über mögliches Cold Calling öffnen?
  • Wozu das Prospecting, wenn man doch alle mit Massenmails erreichen kann?
  • Wie macht man das Prospecting bzw. die Kunden Recherche für Prospecting E-Mails oder Prospecting Anrufe?
  • Wie kann man Prospecting Anrufe aufbauen?
  • Wie kann man Prospecting E-Mails aufbauen?
  • Wie kann man, wenn man die Ansprechpartner E-Mail nicht hat eine Mail versenden?
  • Welche Prospecting Möglichkeiten gibt es noch?
  • LinkedIN Prospecting
  • Xing Prospecting
  • Wie kann man sein LinkedIN Profil aufpolieren?
  • LinkedIN erste Regel beim Jobwechsel
  • Profil Bild auf LinkedIN
  • LinkedIN Jobbeschreibungen
  • LinkedIN Bewertungen
  • LinkedIN Empfehlungen
  • LinkedIN Summary
  • Wie kann man sein Xing Profil aufpolieren?
  • Profilbild auf Xing
  • Lebenslauf auf Xing
  • Fähigkeiten oder Interessen auf Xing
  • „Ich such“ auf Xing
  • „Ich biete“ auf Xing
  • Was sind sogenannte warme Leads oder Kundenkontakte?
  • Wie betreibt man Prospecting über Marketingaktionen?
  • Wie geht man mit Kundenanfragen um?
  • B2C Prospecting, was kann man machen?
  • Termine bei Versicherungs-Bestandskunden bekommen, aber wie?
  • Wie kann man nun solche Kunden anrufen und dazu bewegen einen Termin wahrzunehmen?
  • Wie sieht eine gesetzeskonforme Signatur einer E-Mail aus?
  • Folgendes muss bei einer gewerblich genutzten E-Mail enthalten sein
  • Unabdingbare Angaben in jeder gewerblichen E-Mail in der Signatur
  • Beispiele für mögliche E-Mail Signaturen im geschäftlichen Bereich
  • Weitere Infos zur Signatur
  • Schlusswort
  • Als eBook kaufen

Was ist Prospecting oder Kundenanalyse?

Prospecting oder Kundenanalyse bedeutet, dass man sich als Erstes damit auseinandersetzt, welche Kunden will ich adressieren, dies hängt natürlich entscheidend vom Produkt ab, welches ihr vermarkten wollt. Ist es ein Endkunden Produkt oder ein Geschäftskunden Produkt. Beim Endkunden ist es natürlich sehr schwer vorher eine Kundenanalyse durchzuführen. Das behelligt dieses Kapitel “die Geschäftskunden”.

Wie gesagt, als Erstes muss euch der Kundenkreis bekannt sein, ist es fast der gesamte Markt, ist es nur ein Kundenbereich, wie Ärzte oder richtet sich das Produkt an eine gewisse Kundengröße?

Je nachdem, ob ihr ausgelotet habt, welchen Markt ihr im Geschäftskunden Bereich adressieren wollt, ist der zweite Schritt egal wo ihr verkauft, Zielkunden zu definieren, das können die 10 größten Unternehmen in eurem Postleitzahlenbereich sein oder alternativ, wenn ihr bundesweit arbeitet, die 10 größten in jeder Region.

Warum definieren wir erst einmal bestimmte Kunden?

Das liegt daran, dass ihr euch mit den wichtigsten Kunden beschäftigen müsst, damit ihr bei diesen auch Erfolg verbuchen könnt. Ich will damit natürlich nicht sagen, dass die anderen Kunden weniger wichtig sind. Allerdings, wenn man z.B. eine Mass Mail senden möchte, um so viel wie möglich potenzielle Kunden zu erreichen, dann sollte man diese nicht an jeden Datensatz raus senden. Dies kann nach hinten losgehen. Die Kunden, die ihr herausgesucht habt, bekommen eine separate Mail.

Wie kann die erste Kontaktaufnahme bei nicht definierten Kunden erfolgen?

Wenn ihr alle Industriezweige oder den gesamten Markt mit eurem Produkt adressiert, dann sollte hier nach Branche unterschieden werden. Z.B. Gesundheit, Finanzen, Versicherungen, Bau usw.. Wenn ihr nur eine Branche adressiert, dann sollte spezifisch in der Branche unterschieden werden. Wie im Ärztebereich nach allgemein Mediziner, Zahnärzte, Chirurgen usw..

Wenn ihr dies habt, geht es an die Erstellung der Massmail.

Was ist bei einer Massenmail zu beachten?

Erstes Grundprinzip so kurz wie möglich, damit diese auch auf Smartphones und Tablets zu lesen ist, sonst werden solche E-Mails zu 100% ignoriert. Sprich eine kalte E-Mail oder Prospecting-Mail sollte nicht mehr wie vier Ansätze enthalten.

Die Ansätze, nach der Anrede, setzen sich dann wie folgt zusammen:

  • Grund der E-Mail, z.B. wir hatten bisher keinen persönlichen Kontakt, allerdings schreibe ich Ihnen, da in Ihrem Bereich …
  • Wer bin ich, z.B. Mein Name ist … von …, unsere Kunden haben sich für uns entschieden weil … (Bezug auf erste Zeile)
  • Eventuell noch einen guten Satz zum Produkt, wie Unsere Kunden lieben uns weil … (hier nicht die Punkte nehmen aus dem Satz davor aber Bezug auf Einleitungssatz)
  • Abschlussfrage oder auch Closing Question genannt. Das kann sein: „Wann haben Sie kurz Zeit für ein Telefonat?“ oder  „Wer wäre der richtige Ansprechpartner in der Abteilung …?“.
  • Nun nicht die Signatur vergessen, aber dabei beachten, dass weder Link noch andere Anhänge, wie Bilder dabei sind. Nur das gesetzlich Vorgeschriebene.

Beispiel einer Massenmail

„Sehr geehrte Frau …,

Wir hatten bisher keinen persönlichen Kontakt, allerdings schreibe ich Ihnen, da in Landratsämtern immer sehr viele Daten anfallen und vom Gesetzgeber her archiviert werden müssen.

Mein Name ist … von …, wir unterstützen unsere Kunden in gesetzeskonformer Archivierung, um diesen Auflagen gerecht zu werden.

Wann haben Sie kurz Zeit für ein Telefonat?

Mit freundlichen Grüßen

Firma
Telefonnummer
Handynummer
E-Mail Adresse

Straße, Ort und PLZ

Registergericht:…
Geschäftsführer:…
USt-ID/VAT: DE …
Steuer-Nr.: …

Was können Vorteile einer Massenmail sein?

Zum einen werden die die nicht kontaktiert werden wollen recht schnell antworten und man spart sich eine Menge Zeit beim nachfassen. Zum anderen kann man diese als Aufhänger beim nachfassen nutzen. Weiterhin selektiert man relativ schnell aus, welche potentiellen Ansprechpartner nicht mehr existieren.

Außerdem hat man ja oft nur die generelle Telefonnummer auch Switchboard Nummer genannt. Daher kann man von automatischen Antworten profitieren, welche der eine oder andere eingeschaltet hat. Denn zum einen, sieht man, wann dieser Ansprechpartner wieder im Büro ist. Zum anderen sind of Signaturen eingestellt, in denen man die direkte Telefonnummer oder auch Mobiltelefonnummer erhält.

Vorteil hierbei ist, dass man nicht mehr über die Zentrale gehen muss. Damit entfällt das Überzeugen, warum diese Person einen verbinden soll. Und man spart wichtige Zeit.

Wie hoch sind die Antwortquoten bei  Massenmails oder in Kombination Mass Mail und Anrufen?

Hier kommt es darauf an, wie man es betrachtet. Erste Grundregel sollte sein einen potentiellen Kunden nur 5x zu kontaktieren, über einen Zeitraum von maximal zwei Monaten. Danach sollten diese Kontakte für sechs Monate ruhen. Hierbei komme ich in Kombination auf eine Antwortrate von über 20%. Rein auf die E-Mails bezogen ist es bei dieser Variante bei mir knapp über 10%. Betrachtet man allerdings es von der Seite, dass man die Kontakte ohne Antwort in sechs Monaten wieder 5x Zeiten versucht zu erreichen kann man auf eine Antwortrate von bis zu 60% kommen.

Wie kann man Kunden über mögliches Cold Calling öffnen?

Ich selber baue meine Anrufe wie die kurzen E-Mails für Massenmails auf. Denn dies kann man hintereinander weg sagen ohne das der potenzielle Kunde reagieren muss. Denn die ersten 30 Sekunden sind entscheidend. Sollte ich einmal die Telefonzentrale anrufen müssen, verlange ich oft die Abteilung von Vorname Nachname oder nenne den Ansprechpartner mit Vor-  und Zunamen. Bei mir klappt dies zumindest in 95% aller Fälle. Und auf keinen Fall die Wörter würde, könnte, sollte oder dürfte verwenden. Damit bringt man die Personen der Telefonzentrale in eine Entscheidungsposition, was nie gut ausgeht. Hier will dann die Person an der Rezeption demonstrieren, welche Macht sie hat.

Bedenkt aber immer Prospecting ist kein Verkauf, hierbei geht es in erster Linie jemanden für das Produkt zu interessieren und einen Termin zu erhalten, um das Produkt vorzustellen. Man kann zwar auch nach dem Motto vorgehen.

“Hallo haben Sie ein Projekt?

Antwort: Ja

Was sind ihre Anforderungen?

Antwort: Bla Bla Bla

Gut diese Anforderungen können wir mit unseren Leistungen abdecken. Sind sie daher interessiert, dass wir unser Produkt mal vorstellen, nur um zu prüfen. Ob wir ihnen helfen können?

Antwort: Ja

Sehr schön, wie sind Sie involviert in das Projekt?

Antwort: Ich bin der technische Entscheider.

Gut, haben Sie für das Projekt bereits ein Budget freigegeben? Wenn nein wird dies anhand der Angebote beantragt?

Antwort: Wird beantragt.

Was brauchen Sie genau?

Antwort: Wir benötigen Bla Bla Bla.

Wissen Sie schon bis wann Sie diese Thematik vom Tisch haben wollen?

Antwort: Idealerweise bis.

Was sind Ihre Entscheidungskriterien?

Antwort: Bla Bla Bla.”

Dies ist zwar auch eine herangehensweise um direkt ein Projekt zu finden, ist allerdings nicht zielführend. Da dies die Anzahl potentieller Kunden minimiert und man nicht die Anzahl an Opportunities findet wie man sie benötigt.

Ich finde es immer noch besser und habe damit mehr Erfolg, wenn ich direkt nach einem Termin aus bin und dann in diesem die Möglichkeit habe das Produkt vorzustellen. Weil man über einen solchen Termin und aufzeigen von Use Cases auch Bedarf generieren kann.

Wozu das Prospecting, wenn man doch alle mit Massenmails erreichen kann?

Beim Prospecting selbst, geht man nicht an die Person, von der man einen Kontakt hat, sondern wendet sich an den Geschäftsführer, CEO, CFO oder auch CIO. Je nach Produkt, was vermarktet werden soll.

Der einfache Grund dafür ist, je nachdem was man verkaufen möchte, ist es oft notwendig mit jemanden zu sprechen, der einen anderen Blick auf die Dinge wirft.

So kann ein IT-Administrator zum Beispiel mit der Aussage schlecht umgehen, wenn ihr zu ihm sagt: „Unsere Lösungen sparen Arbeitszeit und Administrationszeit“. Hier kann es passieren, dass dieser denkt ‚Wenn ich das Produkt unterstütze, verliere ich meinen Job‘. Ein anderes Problem kann sein, das der niedere Ansprechpartner denkt ‚Was wir haben funktioniert und ich muss mich dann nicht mit einem Projekt rumschlagen, was wieder Zeit und Aufwand kostet‘.

Oder mit anderen Worten, der richtige Ansprechpartner hat das Bigger Picture im Kopf und auch die Business Entwicklung und denkt über eure Ansätze anders nach. Da diese Leute auf Grund ihrer Versionen und nicht ihrer Bequemlichkeit den Posten haben, den sie haben.

Wie macht man das Prospecting bzw. die Kunden Recherche für Prospecting E-Mails oder Prospecting Anrufe?

Im englischen sagt man zu dieser Technik „Show me, you know me.“ oder auf Deutsch  „Zeigen sie mir, dass Sie sich mit mir beschäftigen.“.

Das bedeutet im Endeffekt, dass ich mir als Erstes die Website anschaue und prüfe wer der CEO, CFO, CIO oder Geschäftsführer ist. Man kann dazu auch Xing oder LinkedIn benutzen, muss aber bei diesen Business Social Media vorsichtig sei, da diese nicht immer aktuell sind. Zumindest wenn ich mir einen Ansprechpartner heraus gepickt habe, durchsuche ich die Webseite und klicke dort auf Aktuelles, News, Pressemitteilung oder den Newsroom und suche nach relevanten Einträgen, die zum Produkt passen, was vermarktet werden soll.

Noch besser ist, wenn in diesen Beiträgen auch ein Kommentar der Ansprechperson zu finden ist.

Wenn dann alle Daten zusammengestellt sind. Sprich Kontakt Person mit Vor- und Nachname, E-Mail-Adresse und Telefonnummer, muss man sich überlegen. Will ich erst anrufen oder erst eine E-MAIL schreiben. Das sollte jeder selbst entscheiden, je nachdem wie ihr besser zurecht kommt. Ich persönlich rufe lieber im ersten Schritt an und sende eine Mail, sollte ich den Ansprechpartner nicht persönlich erreichen.

Wie kann man Prospecting Anrufe aufbauen?

Vom Prinzip basiert bei mir alles auf einem ähnlichen Aufbau. Das bedeutet am Ende, das ich recht erfolgreich bin mit folgender Anruf Thematik.

„Guten Tag Frau / Herr,

Vielen Dank, dass Sie meinen Anruf entgegengenommen haben.

Der Grund warum ich Sie kontaktiere ist, dass ich mich ein wenig über (Firma nennen) erkundigt habe und dabei folgenden Kommentar von ihnen auf (Quelle nennen) folgenden Kommentar „Kommentar zitieren“ vom (Datum nennen) gelesen habe. Die hat mich dazu bewegt Sie anzurufen.

Mein Name ist … von Firma ABC GmbH, unsere Kunden entscheiden sich sehr oft für uns, da sie ebenfalls … genauso sehen.

Sie lieben unsere Lösung, weil wir ihnen genau das bieten und sie damit ihre Business Outcomes erreichen.

Wer ist bei ihnen in Abteilung xyz der richtige Ansprechpartner, um unsere Lösung vorzustellen?“

Wichtig ist hier dann warten, nichts sagen und Ruhe bewahren. Eine Antwort wird kommen und je nachdem wie diese ausfällt, wird dies ein längeres Gespräch oder man spart sich Zeit, da kein Interesse besteht.

Sollte ich den Ansprechpartner nicht erreichen, sende ich ihm immer gleich eine E-Mail die genauso aufgebaut ist. Danach rufe ich den nächsten an.

Und keine Angst vor einem Nein, der potenzielle Kunde hat ein Recht nein zu sagen. Je schneller er dies tut desto schneller kann ich den nächsten anrufen und spare mir Zeit.

Denn die goldene Regel ist bei Prospecting Anrufe und Kalt Akquise, je mehr ich versuche, desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass ich Erfolg habe.

Wie kann man Prospecting E-Mails aufbauen?

Diese sind ähnlich oder gleich aufgebaut, wie Prospecting Anrufe.

Zumindest mache ich das so und habe immerhin im Schnitt eine Antwortrate zwischen 15% und 20%. Wo hier der allgemeine Durchschnitt bei 2% bis 3% liegt.

Als Betreff kann man hier das Ergebnis der Research oder Kundenanalyse nehmen. Z.B. Kommentare auf der Firmenwebseite wie,

„Ihr Kommentar … – Monat Jahr“ oder „Standorte x weltweit“.

Die E-Mail starte ich dann immer gleich,

„Sehr geehrter Herr/Frau

Wir hatten bisher keinen persönlichen Kontakt, allerdings schreibe ich Ihnen. Weil ich mir auf der Firmenwebseite umgeschaut habe und folgenden Kommentar von Ihnen „…“ Vom Datum … sehr interessant fand und mich mit Ihnen das Thema … besprechen möchte.

Mein Name ist … … von …, unsere Kunden entscheiden sich für uns, wir sie mit (Teile des Kommentars) unterstützen.

Im Bereich (Kommentar) mögen Sie besonders, (Vorteil nennen)

Wann hätten Sie kurz Zeit für ein Telefonat?

Oder

Wer ist der richtige Ansprechpartner in der Abteilung …, um unsere Lösung vorzustellen?

Mit freundlichen Grüßen

Firma
Telefonnummer
Handynummer
E-Mail Adresse

Straße
Ort und PLZ

Registergericht:…
Geschäftsführer:…
USt-ID/VAT: DE …
Steuer-Nr.: …

Wie kann man E-Mails suchen, wenn man keine richtige E-Mail-Adresse hat?

Um die richtige E-Mail herauszubekommen, gibt es verschiedene Möglichkeiten.

Welche E-Mail Formate sind mir bekannt?

Folgende Formen habe ich bisher gesehen:

  • Vorname.Nachname@Domain.com (hier wird der Vorname lediglich durch einen Punkt vom Nachnamen getrennt).
  • VornameNachname@domain.com (hier wird Vorname und Nachname komplett zusammen in einem Wort geschrieben).
  • Vorname_Nachname@domain.com (hier wird Vorname und Nachname durch einen Unterstrichenen getrennt).
  • Vorname-Nachname@domain.com (hier wird Vorname und Nachname durch ein Minus voneinander getrennt).
  • V.Nachname@domain.com (hier wird der erste Buchstabe des Vornamens vom Nachnamen getrennt, was es natürlich auch ohne Punkttrennung gibt. Quasi in einem Wort VNachname@domain.com).
  • V_Nachname@domain.com (hier erfolgt die Trennung des ersten Buchstabens zum Nachnamen mit einem Unterstrich).
  • V-Nachname@domain.com (auch kann der erste Buchstabe des Vornamens mit einem Minus zum Nachnamen getrennt werden).
  • Dann kann es noch sein, das es die gleichen Formate gibt, nur, dass erst der Nachname und dann der Vorname folgt. Wie z.B. Nachname.Vorname@Domain.com, NachnameVorname@Domain.com, Nachname_Vorname@Domain.com, Nachname-Vorname@Domain.com, Nachname.V@Domain.com, Nachname_V@Domain.com, Nachname-V@Domain.com oder NachnameV@Domain.com.
  • Hinzukommen Sonderfälle, die teilweise gewählt werden, dass man keine Marketing E-Mails an die entsprechenden Firmen senden kann.

Wie kann man, wenn man die Ansprechpartner E-Mail nicht hat eine Mail versenden?

Der erste Anhaltspunkt ist für mich immer, sollte ich keine E-Mail Adresse von der Person haben, die ich erreichen möchte oder will. Habe ich von jemanden anderen eine E-Mail aus dieser Firma. Wenn ja, nutze ich diese als Vorlage und ersetze hier Vorname und Nachname entsprechend.

Es kann natürlich auch sein, dass ich nichts habe, außer dem Namen des Ansprechpartners. Wenn dies der Fall ist nutze ich Google als Hilfe. Dann gebe ich bei Google folgende Phrase ein inklusive der Anführungszeichen „e-mail ** domain.com“. Bei dieser Suche bekommt man dann bei Google die verzeichneten E-Mails angezeigt und kann diese auch als Vorbild nehmen. Natürlich gebe ich hier als Erstes statt e-mail in den Anführungszeichen den Namen des Ansprechpartner ein, manchmal hab ich Glück und bekomme genau die E-Mail der Person die ich anschreiben möchte. Die Suche sieht dann wie folgt aus: „Vorname Nachname * * domain.com“.

Alternativ gibt es zu dieser Google Suche auch eine bzw. mehrere Webseiten die dies für mich übernehmen. Hier kann man z.B. folgenden Link bzw. folgende Domain nutzen:

Welche Prospecting Möglichkeiten gibt es noch?

Wer alles Möglichkeiten des Prospecting oder der Kundenakquise nutzen will und muss, der kann auch auf die Sozialen Netzwerke zugreifen. Hier fallen mir für Deutschland, Österreich und Schweiz im Moment zwei ein. Da hätten wir einmal Xing und alternativ noch LinkedIN. Denn man sollte die Power der Business Social Networks nicht unterschätzen. Kollegen generieren bis zu 80% von neuen potenziellen Kunden über diese Social Networks.

LinkedIN Prospecting

Bei LinkedIN hat man für das Prospecting bzw. die Kunden Analyse oder auch Recherche verschiedene Möglichkeiten. Als erstes kann man natürlich seine direkten Kontakte akquirieren, sofern dies Kunden sind.

Auch hier gilt immer die Regel, „Show me, you know me“ und das mit kurzen und knackigen Sätzen. Denn viele nutzen heute mittlerweile die LinkedIN Apple auf ihren Smartphone und da wird nur gelesen, was man auf dem Screen oder Display sieht.

Als weitere Variante des Kontakts nutze ich bei der Suche die Kontakte zweiten Grades und schaue mir dann an, welche Kontakte ersten Grades mit diesen vernetzt sind. Dann kann man eine der Prospecting E-Mails vorbereiten und sendet diese mit ein paar privaten netten Worten, Wie geht’s? Oder Wie war dein Urlaub in… zu, mit der Bitte, diese an den gewünschten Kontakt weiterzuleiten.

Auch wenn man die direkte E-Mail des Ansprechpartner beim potentiellen Kunden hat, kann man die Informationen von LinkedIN als Aufhänger nutzen, das zeigt dem Prospect auch, dass man sich mit ihm auseinandersetzt und schafft vertrauen.

Xing Prospecting

Kunden Recherche oder Analyse erfolgt bei Xing ähnlich wie bei LinkedIN. So durchstöbere ich immer erst meine direkten Kontakte und wenn dies potenzielle Kunden sind schreibe ich diese an.

Je nach Umstand mit einer privaten Mail oder mit einer „Show me, you know me“ Mail.

Wenn ich entdecke, dass einer keiner Kontakte mit einem meiner Wunschkunden vernetzt ist, bitte ich ihn. Eine „Show me, you know me“ E-Mail weiterzuleiten.

Auch kann man bei Xing recht gut die richtige Ansprechperson identifizieren und dieser eine direkte Prospecting E-Mail zusenden. Teilweise nutze ich dabei auch als Aufhänger die Profil Rubrik „Biete/Suche“.

Wenn man nur die Firma hat, kann man hier sich auch schrittweise vortasten, denn wenn ich hier einmal einen Firmennamen gesucht habe, findet man eine Auswahl von Firmennamen. Hier dann den richtigen kopieren. Dann falls man in ein Department hinein will dieses nach einem Leerzeichen hinzufügen. Es kann sein, dass ich da manchmal nichts finde. In diesem Fall muss man seine Fantasie etwas spielen lassen. Denn es gibt Angestellte die bevorzugen eher die deutsche Bezeichnung wie z.B. EDV Leiten ein anderer setzt wiederum IT Manager ein oder auch Leiter IT Department etc.

Wie kann man sein LinkedIN Profil aufpolieren?

Wer aktiv auf LinkedIN unterwegs ist und dieses Profil nutzen möchte. Sei es nun zum Prospecting oder Kundenakquise oder aber auch, um interessante Job Angebote zu erhalten. Der muss dafür einiges tun.

LinkedIN erste Regel beim Jobwechsel

Zu beachten ist als erstes, lieber den alten Job erst einmal weiter laufen lassen bis man im neuen Job angekommen ist und die Probezeit überstanden hat. Denn es kommt nicht so gut, wenn man einen Job in dem LinkedIN Lebenslauf hat für nur zum Beispiel drei Monate. Dies wirft immer Fragen auf.

Profil Bild auf LinkedIN

Dann sollte man ein professionelles Foto haben, denn wir wollen ja demonstrieren, dass wir professionell sind und nicht der Partytyp, der seine Arbeit nicht ernst nimmt. Außerdem wird sich mit Sicherheit auch der eine oder andere CEO, von der Seite eines potentiellen Kunden, das Profil ansehen. Hier hilft es mit Sicherheit nicht weiter, wenn man ein Foto drin hat, wo man gerade die Würstchen vom Grill nimmt.

LinkedIN Jobbeschreibungen

Wichtig ist auch, dass euer Lebenslauf lückenlos ist, also dann eher einen Job länger drin lassen, als große Lücken zu haben.

oder Jobtitel sollte eine Kurzbeschreibung der Firma stehen und auch eine Aufgabenbeschreibung.

Es gibt die Möglichkeit ebenfalls an jede Position einen Link oder ein Video anzuhängen. Hier sollte darauf geachtet werden, dass man dies nur beim letzten Arbeitgeber macht. Da man sonst den Eindruck vermitteln kann, dass man den alten Arbeitgebern noch nachtrauert und gern zurück möchte. Was sich ja logischerweise auf das aktuelle Arbeitsverhältnis auswirken könnte.

LinkedIN Bewertungen

Auch die eingetragenen Fähigkeiten immer aktuell halten und neue hinzufügen. Wobei sich schnell die Frage stellen kann. Wie bekomme ich jemanden dazu meine Fähigkeiten zu bestätigen? Ich selbst habe mich darum nie gekümmert, sonst hätte ich jetzt mit Sicherheit viel mehr. Ein Weg ist hierbei natürlich jemanden zu Fragen. Die andere ist, einfach welche bei anderen bestätigen. Die werden sich oftmals bedanken, indem sie euch auch welche bestätigen.

LinkedIN Empfehlungen

Was auch immer eine Rolle spielt, sind geschriebene Empfehlungen. Diese sollten im Idealfall immer von einem Manager in einer höheren Position sein. Um die zu bekommen, muss man eigentlich immer fragen. Gute Zeitpunkte können hier auch sein, wenn ihr eine Firma wechselt.

LinkedIN Summary

Etwas das auch sehr wichtig ist, ist die sogenannte Summary. Hier werden unter anderem Punkte beschrieben wie. Auf welchem Level ihr arbeitet, wie „Ich arbeite mit VP’s und deren Manager, um Pipeline zu bilden bzw. mit dem Kunden abzuschließen… I work with VP’s and their manager to build up pipeline, develop good relationships to the channel and support with the right strategy to VP’s to achieve their business outcomes.…“ wie ihr auch in meiner englischen Beschreibung lesen könnt. Auch sollte man darauf achten, nie mehr wie drei kurze knackige bzw. aussagekräftige Absätze zu haben. Im zweiten Absatz sollten dann drei Punkte eurer besonderen Fähigkeiten stehen. “ Salesforce Analysen, oder Kundenbeziehung Bildung oder oder. Je nach Arbeitsbereich. Im letzten Absatz sollten dann drei besondere Punkte stehen die euch begeistern eventuell auch was aus dem privaten, was aber auch wieder etwas mit der Arbeit zu tun hat. Z.B. ich berate Menschen gern, um ihr Business Outcome zu erreichen. Zum Abschluss sollten im Summery noch die acht besten Qualitäten aufgelistet werden.

(Meine Summary)

I work with VP’s and their manager to build up pipeline, develop good relationships to the channel and support with the right stategy to VP’s to achieve their business outcomes.

What makes me happy is to build good relationships to customer VP’s and their manager to support their business with a strong teamwork, using my relations and the whole knowledge, which we need, to achieve the outcomes.

So I did use knowledge as well to train partners in products, to train colleagues in using Salesforce reporting and advised customers to make the right decision for their company to grow business.

I believe actions shows more than words and use the right way, will help my customers to achieve their business and live objectives.

My specialities:

  • Customer advice to VP’s and Managers a board level
  • Partner support to achieve their outcome
  • Working in a team in a multilingual environment
  • Train people to use their tools in the right way
  • Salesforce reporting to analyse and achieve targets
  • Develop a healthy pipeline
  • Account Managing and Channel Account Managing
  • Forecasting

Wie kann man sein Xing Profil aufpolieren?

Wer aktiv auf Xing unterwegs ist und dieses Profil ebenfalls nutzen möchte. Sei es nun auch hier zum Prospecting oder Kundenakquise oder aber auch, um interessante Job Angebote zu erhalten. Der muss hier ebenfalls dafür einiges tun.

Zu beachten ist hier genauso wie beim LinkedIN Profil als erstes, lieber den alten Job erst einmal weiter laufen lassen bis man im neuen Job angekommen ist und die Probezeit überstanden hat. Denn es kommt auch bei Xing nicht so gut, wenn man einen Job in dem Xing Lebenslauf hat für nur zum Beispiel drei Monate. Dies wirft immer Fragen auf.

Profilbild auf Xing

Dann sollte man ebenfalls bei Xing ein professionelles Foto haben, denn wir wollen ja demonstrieren, dass wir professionell sind und nicht der Partytyp, der seine Arbeit nicht ernst nimmt. Außerdem wird sich mit Sicherheit auch der eine oder andere CEO, von der Seite eines potentiellen Kunden, das Profil ansehen. Hier hilft es mit Sicherheit nicht weiter, wenn man ein Foto drin hat, wo man gerade die Würstchen vom Grill nimmt. Sprich es gelten auch bei Xing die Regeln wie beim Ansatz zu LinkedIN was das Foto betrifft. Denn in Deutschland gelten in diesem Fall die gleichen Regeln wie bei der internationalen Plattform LinkedIN.

Lebenslauf auf Xing

Wichtig ist, dass auch bei Xing euer Lebenslauf lückenlos ist, also dann eher einen Job länger drin lassen, als große Lücken zu haben. Man sollte allerdings auch darauf achten, dass die Profile bei Xing und LinkedIN gleich oder äquivalent sind, wenn man beide Plattformen aktiv nutzt. Denn es wird mit Sicherheit den einen oder anderen potentiellen Kunden geben, der ebenfalls auf LinkedIN und Xing aktiv unterwegs ist.

Unter jeden Arbeitstitel oder Jobtitel sollte eine Kurzbeschreibung der Firma stehen und auch eine Aufgabenbeschreibung.

(Es gibt die Möglichkeit ebenfalls an jede Position einen Link oder ein Video anzuhängen. Hier sollte darauf geachtet werden, dass man dies nur beim letzten Arbeitgeber macht. Da man sonst den Eindruck vermitteln kann, dass man den alten Arbeitgebern noch nachtrauert und gern zurück möchte. Was sich ja logischerweise auf das aktuelle Arbeitsverhältnis auswirken könnte.)

Fähigkeiten oder Interessen auf Xing

Auch die eingetragenen Fähigkeiten immer aktuell halten und neue hinzufügen. Wobei sich schnell die Frage stellen kann. Allerdings im Gegensatz zu LinkedIN, können diese nicht von anderen bestätigt allerdings auch nicht dementiert werden. Wobei die Interessen meiner Meinung nach zum beruflichen Leben passen sollten.

„Ich such“ auf Xing

Hierbei solltet ihr darauf achten, das es berufsbezogene Ausführungen sind. Allerdings immer nur Job bezogen. Also niemals ich suche eine neue berufliche Herausforderung, wenn ihr noch im Angestelltenverhältnis seit. Dies kann zur Kündigung führen. Aber wenn ihr für einen Storage Hersteller arbeitet sollte so was wie „Suche Storage Projekte“ oder „Beratung für Storage Infrastruktur“ oder oder dastehen.

„Ich biete“ auf Xing

In der Rubrik ich biete, ist es ebenfalls wichtig, dass sich die Einträge immer auf den aktuellen Job beziehen. Also, wenn ihr wieder als Beispiel für einen Storage Hersteller arbeitet, sollte alles was ihr bietet sich darauf beziehen. Denn Besucher kann es verwirren, wenn dort Informationen über Videokonferenzen findet.

Was sind sogenannte warme Leads oder Kundenkontakte?

Warme oder angewärmte Leads oder Kundenkontakte sind unter anderem Prospects, die sich von der Firmenwebseite zum Beispiel sogenannte White Papers heruntergeladen haben. Sprich diese kennen die Firma und haben sich auch schon mal für die Produkte interessiert.

Auch fallen darunter alle Interessenten, die sich an Veranstaltungen, Events und Messen teilgenommen haben, wo diese an dem zu vermarkteten Produkt nicht vorbei gekommen sind.

Hier ist die Erreichbarkeit und auch die Reaktion auf E-Mails wesentlich höher als bei absoluten kalten Kontakten.

Bei einem Anruf könnt ihr euch direkt darauf beziehen. Es ist dann eher selten, das die potentiellen Kunden negativ reagieren. Man erfährt auch wesentlich mehr bei diesen Kunden, über deren Umstände, Ziele und Business Outcomes.

Auch die Reaktion auf E-Mails ist positiver, wie bei Prospecting E-Mails. Aber man sollte nie vergessen es wenn solche potentiellen Kunden einfacher erreichbar und gesprächsbereiter sind. Dass man das reine Prospecting braucht, nur so kann man den gesamten möglichen Markt adressieren. Nur so schafft man es das eigene Produkt bekannter zu machen.

Die E-Mails sind nichts desto trotz ähnlich aufgebaut oder sollten es sein. Weil auch diese Kunden bzw. Ansprechpartner dieser Kunden oft viel beschäftigt sind und daher solche E-Mails auch auf Smartphones oder Tablets lesen.

Hier ein Beispiel dafür:

Betreff: Download unseres White Papers für …

Die E-Mail starte ich dann immer gleich,

„Sehr geehrter Herr/Frau

Wir hatten bisher keinen persönlichen Kontakt, allerdings schreibe ich Ihnen. Weil Sie von unserer Webseite folgendes White Paper … herunterladen habe.

Mein Name ist … … von …, ich wollte bezüglich des Themas … kurz mit ihnen Rücksprache halten.

Wann hätten Sie kurz Zeit für ein Telefonat?

Mit freundlichen Grüßen

Firma
Telefonnummer
Handynummer
E-Mail Adresse

Straße
Ort und PLZ

Registergericht:…
Geschäftsführer:…
USt-ID/VAT: DE …
Steuer-Nr.: …

Zu guter letzt sind ebenfalls warme Leads oder warme potentielle Kunden, diese die eine Anfrage gestellt haben. Sei es nun eine Anfrage, um mehr über das Produkt oder eine Preisinformation zu bekommen.

Wer keine warmen Kundenkontakte hat, der kann Prospecting E-Mails als warm up nutzen, um potentielle Kunden aufzuwärmen. Hier allerdings in Form einer Massenmail, z.B. für ein Event oder aber als Einladung zu einer Online Präsentation.

Wie betreibt man Prospecting über Marketingaktionen?

Marketing erfolgt immer über sogenannte Marketing Aktionen.

Dies können Events sein, wo potentielle Kunden eingeladen werden oder aber Produkt Releases, wo Prospects angeschrieben werden, da sie eingewilligt haben, Newsletter zu bekommen. Auch neue White Papers die zum Download angeboten werden. Teilweise haben auch Partner potentielle Kunden, die diese zu eigenen Veranstaltungen einladen möchten.

Hier gilt es die jeweiligen Aktionen zu unterstützen und auf diesem Wege einfacher Prospects für das eigene Produkt zu öffnen. Dies erfolgt dann auch bei den Absätzen Prospecting und Warm Leads mit den kurzen E-Mails oder den kurzen Einleitung Anrufen. Z.B.

Mail

Anruf

Wie geht man mit Kundenanfragen um?

Oberste Priorität ist hier die eigene Aktion. Sprich wenn man eine Anfrage hat, unbedingt reagieren. Denn die unmittelbare Reaktion ist in diesem Fall die halbe Miete.

Ich weiss, dass viele Kollegen solche Anfragen gern rausschieben. Da Sie sich um aktuelle Abschlüsse kümmern müssen. Aber Anfragen sind eine Art der Pipeline Generierung von morgen und Pipeline ist Lifeline.

Also immer mit beschäftigen.

Ist es eine Anfrage per Mail, gleich zurück rufen. Wenn der Kunde nicht rangeht. Dann solltet ihr gleich eine E-Mail senden. Damit der Kunde weiss, „meine Anfrage wurde registriert“

War die Anfrage ein Anruf, gleich die nächsten Schritte vereinbaren und auch daran halten. Nichts ist schlimmer, als einen potentiellen Kunden zu verprellen. Denn diesen von ich zu 90% mit Sicherheit für immer los.

B2C Prospecting, was kann man machen?

Mit B2C Prospecting ist gemeint Business to Consumer oder auf deutsch. Geschäft zu Privatkunden. Hier gibt es eigentlich nicht mehr soviel, was man machen kann, da das Meiste mittlerweile verboten ist. Sprich ohne vorherige oder bestehende Geschäftsbeziehungen, ist es nicht erlaubt einen privaten Kunden einfach anzurufen. Was man im Versicherungsbereich oder auch anderen Bereichen noch machen kann, ist eine sogenannte Leading oder Landingpage zu erstellen. Hierbei kann man Telefonnummer oder auch die Erlaubnis zur Kontaktaufnahme einholen. Weiterhin kann man in der Umgebung, wo ihr agieren wollt, Postkarten verteilen, hierbei geht es um Antwortkarten, bei denen potentielle Kunden ein Angebot oder eine Kontaktaufnahme erbitten.

Termine bei Versicherungs-Bestandskunden bekommen, aber wie?

Wenn ihr im Versicherungsbereich arbeitet, habt ihr bestimmt auch Bestandskunden. Diese sollten mindestens einmal pro Jahr kontaktiert oder aufgesucht werden. Schon allein um über die persönliche Betreuung zu verhindern, dass diese sich wieder einen neuen Anbieter suchen. Denn wer sich gut aufgehoben fühlt zahlt normal auch gern mehr.

Wie kann man nun solche Kunden anrufen und dazu bewegen einen Termin wahrzunehmen?

Hier gibt es verschiedene Methoden, alleine wegen der Anrede. Allerdings ist hier erst einmal oberstes Gebot für euch selbst. Versucht ruhig zu sein und auch beherrscht. Denn es wird während des kurzen Telefonats auch immer wieder Situationen geben, wo ihr einfach schweigen müsst und warten müsst, bis der Kunde antwortet oder reagiert.

Auch ist es wichtig zu respektieren, dass jeder Kunde ein Recht auf einen schlechten Tag hat. Denn ihr wisst nie, bei was ihr den Kunden stört oder was er so am Tag oder die letzten Wochen erlebt hat. Und denkt immer daran, ihr reist mit eurem Anruf den Kunden aus einer privaten Handlung. Sei es nun, dass er Fußball schaut und seine Mannschaft verliert oder sie schaut gerade eine Strick Sendung und wird dabei unterbrochen. Oder aber jemand ist gestorben.

Ich hoffe, die paar Beispiele, haben euch erstmal gezeigt. In welchen Umständen eure Kunden sein können, nur damit ihr deren Reaktion versteht und damit auch umgehen könnt. Denn keiner sitzt zu Hause und wartet auf solche Anrufe.

Nun wollen wir aber endlich mit einem Beispiel starten.

Ring Ring

Kunde: Hallo

Ihr: Guten Tag, spreche ich mit Vorname Nachname?

Kunde: Ja, was wollen Sie?

Ihr: Schön dass ich Sie gleich erreiche, mein Name ist Vorname Nachname von. Ich rufe Sie an, da sie bei uns folgende Versicherung haben „…“. Das ist doch richtig?

Kunde: Ja warum?

Ihr: Schön dass Sie fragen, und zwar gibt es hier ein paar Neuerungen, die ich ihnen vom Gesetzgeber her vorstellen muss, wann passt es Ihnen am besten. „Termin den ihr eher nicht wollt aber wo ihr könnt“ Montag Vormittag oder aber „Termin den ihr lieber wollt“ Freitag Vormittag?

Kunde: Hm, wenn dann Freitag Nachmittag, aber worum geht’s denn da genau?

Ihr: Freitagnachmittag passt perfekt. Ich muss ihnen dann auch was zeigen, was ja etwas kompliziert am Telefon ist.

Kunde: Hm, ja gut.

Ihr: Wann passt es ihnen am Nachmittag am besten 15 Uhr oder 13 Uhr.

Kunde: 13 Uhr.

Ihr gut dann wiederhole ich es schnell, wollen Sie sich dazu einen Stift nehmen, um es aufzuzeichnen. Warte… Also ich komme dann am Freitag den … um 13 Uhr bei ihnen vorbei. Vielen Dank für ihre Zeit und bis Freitag.

Wie sieht eine gesetzeskonforme Signatur einer E-Mail aus?

Seit geraumer Zeit gibt es auch für geschäftliche oder Business E-Mails diverse Vorschriften. Besonders was diese beinhalten müssen ist hier vorgeschriebenen.

Folgendes muss bei einer gewerblich genutzten E-Mail enthalten sein

Im Prinzip werden bei E-Mails alle Informationen erwartet / verlangt, die im geschäftlichen postalischen oder Fax Schriftverkehr erforderlich sind.

Unabdingbare Angaben in jeder gewerblichen E-Mail in der Signatur:

  • Der Firmenname mit Rechtsform (z.B. GmbH)
  • Ort der Niederlassung
  • Das zuständiges Registergericht, sofern es sich um eine registrierte oder zu registrierende Unternehmensform handelt.
  • Handelsregisternummer, sofern vorhanden.

Zusätzliche Pflichtangaben bei GmbHs:

  • Die Nennung aller vorhandenen Geschäftsführer mit ausgeschriebenem Familiennamen und mindestens einem Vornamen
  • Wenn vorhanden, die Angabe der Vorsitzenden des Aufsichtsrats mit kompletten Nachnamen und wenigstens einem Vornamen.

Zusätzliche Pflichtangaben bei AG’s:

· Die Benennung des gesamten Vorstandes inklusive Nachname und Vorname.

· Die Aufführung der Vorsitzenden des Aufsichtsrats mit aufgeführten Vor- und Zuname.

Sollte es sich um eine Nebenniederlassung von Firmen aus dem Ausland handeln, ist folgendes anzugeben:

· Hier müssen zusätzlich das Register und auch die zugehörige Registernummer angegeben werden.

· Plus alle Pflichtangaben die auch deutsche Unternehmen betreffen.

Folgende E-Mails unterliegen diesem Standard

Alle geschäftlichen E-Mails der Firmen eines Unternehmens.

Dabei ist es nicht bedeutend, ob eine Rechnung verschickt wird oder es eine allgemeine E-Mail ist.

Sprich alle Mails die eine Firma nach außen verlassen unterliegen dieser Vorschrift.

Auch müssen diese Informationen direkt in der Mail enthalten sein, sprich einen Link zum Impressum, zeigt dem Leser diese Angaben nicht direkt.

Beispiele für mögliche E-Mail Signaturen im geschäftlichen Bereich

Mit freundlichen Grüßen

Max Mustermann

Mustermann e.K.

Musterstrasse 123

12345 Musterstadt

mailto:max.mustermann@musterfirma.de

Telefon: 0049 (123) 456789

Signatur bei einer GmbH

Musterfirma GmbH

Musterstrasse 456

12345 Musterhausen

http://www.musterfirma.de

Kontakt:

mailto:info@musterfirma.de

Geschäftsführer: Klaus Vogel und Paul Geier

Vorsitzender des Aufsichtsrats: Ulf Adler

Handelsregister Musterhausen 20 HRB 1234

Signatur bei einer AG

Musterunternehmen AG

Musterstrasse 456 – 459

12345 Musterhausen

http://www.musterfirma.de

Kontakt:

mailto:kontakt@musterfirma.de

Vorstand: Ingo Vogel und Detlef Übel

Vorsitzender des Aufsichtsrats: Edeltraut Kopflos

Handelsregister Musterhausen 20 HRB 7890

Signatur bei einer ausländischen Firma mit Nebenstelle in Deutschland

Musterfirma Germany GmbH

Musterstrasse 456 – 459

12345 Musterhausen

http://www.musterfirma.de

Kontakt:

mailto:kontakt-deutschland@musterfirma.de

Geschäftsführer: Hans Kuckindieluft und Paul Pechvogel

Vorsitzender des Aufsichtsrats: Inge Knoblauch

Handelsregister Musterhausen 22 HRB 9876

Standard Signatur beim Einzelunternehmen

Max Mustermann (Einzelunternehmen)

Musterstraße 123

09876 Musterhausen

Telefon: 0049 28 123456

Fax: 0049 28 123457

Mail: m.mustermann@mustermann.de

Internet: www.mustermann.de

Weitere Infos zur Signatur

Wer es richtig anstellt, kann seine Signatur auch für Marketingzwecke nutzen. Z.B. Kann man auf Sonderangebote in einem Webshop hinweisen oder auf eine Hausmesse, bzw. Was man halt gerade als Aktion im eigenen Unternehmen hat. Marketing strategisch ist dies ein sehr wichtiger Punkt, worüber jeder nachdenken sollte.

Schlusswort

Inspiriert wurde ich durch verschiedene Kurse unter anderem zum Thema Prospecting „Heute“ und auch durch Trainings zum Thema Terminierung für Versicherungskunden.

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