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Am 4. Juli 2015 habe ich mit dem Thema Prospecting oder potentielle Kunden entdecken angefangen. Im ersten Teil ging es um das Thema Cold Calling und Cold Mailing und im zweiten Teil um das Thema Prospecting Calling | Prospecting Mailing. Heute geht es mehr um das Thema, “dem Kunden zeigen, dass man sich mit Ihm beschäftigt hat” und wie man dies am besten macht.

Vorwort

In meinen verschiedenen Tätigkeiten als IT Systemkaufmann lernt man immer wieder verschiedene Verkaufstechniken kennen. Heute möchte ich mein Wissen mit euch teilen, um den einen oder anderen auch dabei zu unterstützen, seine eigenen Techniken zu verbessern.

Als erstes muss ich allerdings sagen, dass dies keine Non plus Ultra Anleitung ist. Denn was für den einen funktioniert muss beim anderen nicht automatisch ebenfalls der Verkaufsschlager sein.

Möglichkeiten Interessen oder Prospects zu adressieren (Prospecting) Teil 3 Welche Prospecting Möglichkeiten gibt es noch?

Welche Prospecting Möglichkeiten gibt es noch?

Wer alles Möglichkeiten des Prospecting oder der Kundenakquise nutzen will und muss, der kann auch auf die Sozialen Netzwerke zugreifen. Hier fallen mir für Deutschland, Österreich und Schweiz im Moment zwei ein. Da hätten wir einmal Xing und alternativ noch LinkedIN. Denn man sollte die Power der Business Social Networks nicht unterschätzen. Kollegen generieren bis zu 80% von neuen potenziellen Kunden über diese Social Networks.

LinkedIN Prospecting

Bei LinkedIN hat man für das Prospecting bzw. die Kunden Analyse oder auch Recherche verschiedene Möglichkeiten. Als erstes kann man natürlich seine direkten Kontakte akquirieren, sofern dies Kunden sind.

Auch hier gilt immer die Regel, „Show me, you know me“ und das mit kurzen und knackigen Sätzen. Denn viele nutzen heute mittlerweile die LinkedIN Apple auf ihren Smartphone und da wird nur gelesen, was man auf dem Screen oder Display sieht.

Als weitere Variante des Kontakts nutze ich bei der Suche die Kontakte zweiten Grades und schaue mir dann an, welche Kontakte ersten Grades mit diesen vernetzt sind. Dann kann man eine der Prospecting E-Mails vorbereiten und sendet diese mit ein paar privaten netten Worten, Wie geht’s? Oder Wie war dein Urlaub in… zu, mit der Bitte, diese an den gewünschten Kontakt weiterzuleiten.

Auch wenn man die direkte E-Mail des Ansprechpartner beim potentiellen Kunden hat, kann man die Informationen von LinkedIN als Aufhänger nutzen, das zeigt dem Prospect auch, dass man sich mit ihm auseinander setzt und schafft vertrauen.

Xing Prospecting

Kunden Recherche oder Analyse erfolgt bei Xing ähnlich wie bei LinkedIN. So durchstöbere ich immer erst meine direkten Kontakte und wenn dies potenzielle Kunden sind schreibe ich diese an.

Je nach Umstand mit einer privaten Mail oder mit einer „Show me, you know me“ Mail.

Wenn ich entdecke, dass einer keiner Kontakte mit einem meiner Wunschkunden vernetzt ist, bitte ich ihn. Eine „Show me, you know me“ E-Mail weiterzuleiten.

Auch kann man bei Xing recht gut die richtige Ansprechperson identifizieren und dieser eine direkte Prospecting E-Mail zusenden. Teilweise nutze ich dabei auch als Aufhänger die Profil Rubrik „Biete/Suche“.

Wenn man nur die Firma hat, kann man hier sich auch schrittweise vortasten, denn wenn ich hier einmal einen Firmennamen gesucht habe, findet man eine Auswahl von Firmennamen. Hier dann den richtigen kopieren. Dann falls man in ein Department hinein will dieses nach einem Leerzeichen hinzufügen. Es kann sein, dass ich da manchmal nichts finde. In diesem Fall muss man seine Fantasie etwas spielen lassen. Denn es gibt Angestellte die bevorzugen eher die deutsche Bezeichnung wie z.B. EDV Leiten ein anderer setzt wiederum IT Manager ein oder auch Leiter IT Department etc.

Ich hoffe ihr fandet den ersten Teil zum Thema Prospecting interessant, im nächsten Teil wird es um Prospecting Mails und Prospecting anrufe gehen. Von speziell festgelegten potentiellen Kunden.

Artikel als PDF Download: Möglichkeiten Interessen oder Prospects zu adressieren (Prospecting) Teil 3 Welche Prospecting Möglichkeiten gibt es noch? (151)

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