Kundenakquise – Neukundengewinnung im Internet Teil 2

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Im Bereich Marketing lernt man in der Ausbildung zum IT-Systemkaufmann einiges, unter anderem wie das Internet für diese Maßnahmen zu betrachten ist. Ich stelle hier eine weitere Ausbildungsmitschrift online. Diese Mitschrift erfolgte während meiner Ausbildung zum IT-Systemkaufmann.

Für die Neukundengewinnung ist das Internet einer der interessantesten Marktplätze. Und für eine erfolgreiche Neukundengewinnung bilden die Suchmaschinen den Schlüssel. Gute Platzierungen, d.h. auf den ersten 30 Lernen Sie in diesem Seminar zur Neukundengewinnung auch als Nichtfachmann, wie Sie Ihre Webseite so verbessern, dass Sie in den Suchmaschinen vorne gefunden werden und das Internet effizient für Ihre Neukundengewinnung nutzen.

Neukundengewinnung im Internet
Neukundengewinnung im Internet

Überlegen Sie zuerst

  • Was will ich anbieten
  • Welche Kunden will ich ansprechen
  • Wie und wo erreiche ich meinen neuen potentiellen Kunden

 

Welche Methoden gibt es

Telefonaktionen: Hier können Sie selbst oder geschultes Personal mit erheblichem Aufwand Neukunden ansprechen. Sie können aber auch sogenannte  Direktmarketing-Agenturen für sich arbeiten lassen. Diese liefern dann ausführliche Protokolle und kümmern sich um die Nachbereitung. ACHTUNG nicht erlaubt: Versicherungen und Geldanlagen per Telefonverkauf sowie Telefonakquise mit Privatpersonen zu denen noch keine Geschäftsverbindung besteht.

Mailings: Auch diese sollten nur von geschultem Personal sorgfältig vorbereitet sein. Der Prototyp incl. Text, Beilagen und Rückantwort kann ca. 4000,– DM kosten.

Anzeigen: Sie können zwar Ihr Firmenimage entscheidend beeinflussen, reichen aber in der Regel als alleiniges Werbemittel nicht aus. Sie sollten mit einer größeren Kampagne gekoppelt sein. Die Kosten hängen von der Auflagenhöhe der Zeitung bzw. Zeitschrift ab.

Kundenbesuche: Bei Artikeln die gleich an der Haustür verkauft werden können, benötigen Sie keine vorherige Anmeldung. Wollen Sie jedoch Ihre Produkte bei Firmen und Geschäften anbieten, sollten sie sich telefonisch anmelden.

Messen: Die Teilnahme kostet viel Zeit und Geld (Standmiete). Sie lohnt sich nur, wenn Sie überregionale Geschäftskontakte knüpfen möchten. Gemeinschaftsstände der Länder und der Industrie und Handelskammer bieten hier eine gute Einstiegsmöglichkeit für kleine Unternehmen.

Akquisition werden alle Maßnahmen der Kundengewinnung durch persönliche Verkaufsgespräche im Rahmen des Direct Selling bezeichnet. Dabei nimmt in der Marketingpraxis die so genannte Kaltakquisition (Kaltakquise) eine besondere Stellung ein: Hier werden Kunden ohne qualifizierten Vorkontakt, beispielsweise im Rahmen von Haustürgeschäften oder telefonischer Akquisition erstmalig (ggf. nach einer Mailing-Aktion) angesprochen. Die Erfolgsquote im Rahmen der Kaltakquisition liegt zwischen drei und 20 Prozent.

Das Resultat aller Akquisitionsmaßnahmen wird als akquisitorisches Potenzial bezeichnet. So weist Erich Gutenberg auf die Verbindung zwischen dem Unternehmen und den Präferenzen bestimmter Kundengruppen im Sinne einer Anziehungskraft hin, deren Höhe verschiedene Möglichkeiten des preispolitischen Verhaltens (Preisgestaltung) bietet (Erich Gutenberg 1973, S. 238).“ Das akquisitorische Potenzial wird auch als Goodwill, Image oder „Attraktivität eines Produktes/Unternehmens“ bezeichnet. Dies sind zur Kennzeichnung von Konkurrenzbeziehungen von großer Bedeutung, da Leistungen dann als heterogen eingeschätzt werden, wenn die potenziellen Abnehmer Präferenzen in sachlicher, zeitlicher, persönlicher und/oder örtlicher Hinsicht haben.

Methoden der Kundenakquisition
Push Methoden

  • E-Mail-Aktionen
  • traditionelle Briefaktionen

Pull Methoden

  • Web-orientiert:
    • Wahl einer einprägsamen und prägnanten Internet-Adresse
    • Eintrag in Suchmaschinen
    • Links auf Seiten von Herstellern, Verbänden, etc.
    • Online-Werbung (Werbebanner)
  • Werbung in traditionellen Medien:
    • Inserate in regionalen und überregionalen Zeitungen und Zeitschriften
    • Flyer-Aktionen
    • Plakatwerbung
    • Rundfunk-, Fernseh- und Kinowerbung



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Kaltakquise per Telefon

Die Kaltakquise per Telefon ist jetzt per Gesetz verboten. Damit ändert sich allerdings die bisherige Rechtslage nicht wirklich, denn schon vorher hat der Bundesgerichtshof in mehreren Urteilen eben diese Kaltakquise untersagt. Nun herrscht noch mehr Klarheit: Der Gesetzgeber hat sich für das sog. „Opt-in-Verfahren“ entschieden, ein Erstanruf bei einem potenziellen Kunden darf also nur erfolgen, wenn dieser vorher eingewilligt hat (bei Privatkunden) bzw. wenn er „mutmaßlich eingewilligt hätte“ (bei Geschäftskunden). Das trifft übrigens auch zu, wenn der Anruf von einem Call Center im Ausland erfolgt, denn auch dann gilt das deutsche Wettbewerbsrecht.

Fax-Marketing

Auch das Fax-Marketing ist nun eindeutig geregelt: Nichts geht mehr ohne vorherige Einwilligung! Wenn Ihnen diese nicht ausdrücklich vorliegt, verzichten Sie also sicherheitshalber am besten ganz auf den Einsatz Ihres Faxgerätes zur Kundenakquise. Denn auch der einzige bisher zulässige Rechtfertigungsgrund bei Geschäftskunden, eine bestehende Geschäftsbeziehung, ist weggefallen.

E-Mail-Marketing

Auch E-Mail-Marketing ist nach dem neuen UWG grundsätzlich sogar im Geschäftskundenbereich nur noch mit Einwilligung zulässig. Dabei gibt es aber eine wichtige Ausnahme: Wenn Sie die E-Mail-Adresse Ihres Kunden im Rahmen eines Kaufgeschäfts erhalten haben, dürfen Sie diese zur Werbung für ähnliche Produkte verwenden, falls der Kunde über diese Verwendungsmöglichkeit aufgeklärt worden ist und nicht widersprochen hat. Und das gilt auch für Privatkunden – eine Lockerung gegenüber der bisherigen Rechtsprechung, wonach eine bereits bestehende Geschäftsbeziehung ohne ausdrückliche zusätzliche Einwilligung keine weiteren Werbeaktivitäten erlaubte.

Als juristisch sicherer Weg der Kaltakquise bleibt Ihnen damit das klassische Mailing. Dieses ist so lange zulässig, wie der Empfänger eine weitere Zusendung nicht ausdrücklich ablehnt. Ein weiterer Vorteil des Mailings: Sie können ihm Response-Elemente beilegen (z. B. ein Rückfax), auf denen der Empfänger leicht sein Einverständnis für weitere Marketingmaßnahmen erteilen kann – und dann dürfen Sie ihn auf jeden Fall anrufen, ihm faxen oder mailen.

Zum Teil 1

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Viel Spaß beim lernen




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Über Michael Bergler 679 Artikel
Mein Name ist Michael Bergler ich stamme aus Sachsen und habe seit 10 Jahren die Leidenschaft mich mit HTML, PHP, Bildbearbeitung und Perl zu beschäftigen. Seit 2011 lebe ich in Chemnitz und arbeite als Selbständiger in dem Bereich Informationstechnologie (IT), Büroservice und Telefonmarketing. In meinem Blog, online seit Dezember 2010, geht es um die Ausbildung zum IT-Systemkaufmann, Games und alles rund um den PC. Von daher lag es nah eine Umschulung 2006 – 2009 in dem Beruf IT-Systemkaufmann zu absolvieren, welche ich dann auch im Januar 2009 erfolgreich abgeschlossen habe. Ich bin in Leipzig geboren und in der Umgebung von Dresden aufgewachsen.

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