Möglichkeiten Interessen oder Prospects zu adressieren (Prospecting) Teil 2 Prospecting Calling | Prospecting Mailing

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Letzte Woche habe ich mit dem Thema Prospecting oder potentielle Kunden entdecken angefangen. im ersten Teil ging es um das Thema Cold Calling und Cold Mailing. Heute geht es mehr um das Thema, “dem Kunden zeigen, dass man sich mit Ihm beschäftigt hat” und wie man dies am besten macht.

Wie macht man das Prospecting bzw. die Kunden Recherche für Prospecting E-Mails oder Prospecting Anrufe?

Im englischen sag man zu dieser Technik „Show me, you know me.“ oder auf Deutsch „Zeigen sie mir, dass Sie sich mit mir beschäftigen.“.

Das bedeutet im Endeffekt, dass ich mir als Erstes die Website anschaue und prüfe wer der CEO, CFO, CIO oder Geschäftsführer ist. Man kann dazu auch Xing oder LinkedIn benutzen, muss aber bei diesen Business Social Media vorsichtig sei, da diese nicht immer aktuell sind. Zumindest wenn ich mir einen Ansprechpartner heraus gepickt habe, durchsuche ich die Webseite und klicke dort auf Aktuelles, News, Pressemitteilung oder den Newsroom und suche nach relevanten Einträgen, die zum Produkt passen, was vermarktet werden soll.

Noch besser ist, wenn in diesen Beiträgen auch ein Kommentar der Ansprechperson zu finden ist.

Wenn dann alle Daten zusammengestellt sind. Sprich Kontakt Person mit Vor- und Nachname, Email-Adresse und Telefonnummer, muss man sich überlegen. Will ich erst anrufen oder erst eine E-MAIL schreiben. Das sollte jeder selbst entscheiden, je nachdem wie ihr besser zurecht kommt. Ich persönlich rufe lieber im ersten Schritt an und sende eine Mail, sollte ich den Ansprechpartner nicht persönlich erreichen.

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Wie kann man Prospecting Anrufe aufbauen?

Vom Prinzip basiert bei mir alles auf einem ähnlichen Aufbau. Das bedeutet am Ende, das ich recht erfolgreich bin mit folgender Anrufthematik.

„Guten Tag Frau / Herr,

Vielen Dank, dass Sie meinen Anruf entgegen genommen haben.

Der Grund warum ich Sie kontaktiere ist, dass ich mich ein wenig über (Firma nennen) erkundigt habe und dabei folgenden Kommentar von ihnen auf (Quelle nennen) folgenden Kommentar „Kommentar zitieren“ vom (Datum nennen) gelesen habe. Die hat mich dazu bewegt Sie anzurufen.

Mein Name ist … von Firma ABC GmbH, unsere Kunden entscheiden sich sehr oft für uns, da sie ebenfalls … genauso sehen.

Sie lieben unsere Lösung, weil wir ihnen genau das bieten und sie damit ihre Business Outcomes erreichen.

Wer ist bei ihnen in Abteilung xyz der richtige Ansprechpartner, um unsere Lösung vorzustellen?“

Wichtig ist hier dann warten, nichts sagen und Ruhe bewahren. Eine Antwort wird kommen und je nachdem wie diese ausfällt, wird dies ein längeres Gespräch oder man spart sich Zeit, da kein Interesse besteht.

Sollte ich den Ansprechpartner nicht erreichen, sende ich ihm immer gleich eine E-Mail die genauso aufgebaut ist. Danach rufe ich den nächsten an.

Und keine Angst vor einem Nein, der potenzielle Kunde hat ein Recht nein zu sagen. Je schneller er dies tut desto schneller kann ich den nächsten anrufen und spare mir Zeit.

Denn die goldene Regel ist bei Prospecting Anrufe und Kalt Akquise, je mehr ich versuche, desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass ich Erfolg habe.

Wie kann man Prospecting E-Mails aufbauen?

Diese sind ähnlich oder gleich aufgebaut, wie Prospecting Anrufe.

Zumindest mache ich das so und habe immerhin im Schnitt eine Antwortrate zwischen 15% und 20%. Wo hier der allgemeine Durchschnitt bei 2% bis 3% liegt.

Als Betreff kann man hier das Ergebnis der Research oder Kundenanalyse nehmen. Z.B. Kommentare auf der Firmenwebseite wie,

„Ihr Kommentar … – Monat Jahr“ oder „Standorte x weltweit“.

Die E-Mail starte ich dann immer gleich,

„Sehr geehrter Herr/Frau

Wir hatten bisher keinen persönlichen Kontakt, allerdings schreibe ich Ihnen. Weil ich mir auf der Firmenwebseite umgeschaut habe und folgenden Kommentar von Ihnen „…“ Vom Datum … sehr interessant fand und mich mit Ihnen das Thema … besprechen möchte.

Mein Name ist … … von …, unsere Kunden entscheiden sich für uns, wir sie mit (Teile des Kommentare) unterstützen.

Im Bereich (Kommentar) mögen Sie besonders, (Vorteil nennen)

Wann hätten Sie kurz Zeit für ein Telefonat?

Oder

Wer ist der richtige Ansprechpartner in der Abteilung …, um unsere Lösung vorzustellen?

Mit freundlichen Grüßen

Firma
Telefonnummer
Handynummer
E-Mail Adresse

Straße
Ort und PLZ

Registergericht:…
Geschäftsführer:…
USt-ID/VAT: DE …
Steuer-Nr.: …

Wie kann man E-Mails suchen, wenn man keine richtige E-Mail-Adresse hat?

Um die richtige E-Mail herauszubekommen, gibt es verschiedene Möglichkeiten.

Welche E-Mail Formate sind mir bekannt?

Folgende Formen habe ich bisher gesehen:

· Vorname.Nachname@Domain.com (hier wird der Vorname lediglich durch einen Punkt vom Nachnamen getrennt).

· VornameNachname@domain.com (hier wird Vorname und Nachname komplett zusammen in einem Wort geschrieben).

· Vorname_Nachname@domain.com (hier wird Vorname und Nachname durch einen Unterstrichenen getrennt).

· Vorname-Nachname@domain.com (hier wird Vorname und Nachname durch ein Minus voneinander getrennt).

· V.Nachname@domain.com (hier wird der erste Buchstabe des Vornamens vom Nachnamen getrennt, was es natürlich auch ohne Punkttrennung gibt. Quasi in einem Wort VNachname@domain.com).

· V_Nachname@domain.com (hier erfolgt die Trennung des ersten Buchstabens zum Nachnamen mit einem Unterstrich).

· V-Nachname@domain.com (auch kann der erste Buchstabe des Vornamens mit einem Minus zum Nachnamen getrennt werden).

· Dann kann es noch sein, das es die gleichen Formate gibt, nur, dass erst der Nachname und dann der Vorname folgt. Wie z.B. Nachname.Vorname@Domain.com, NachnameVorname@Domain.com, Nachname_Vorname@Domain.com, Nachname-Vorname@Domain.com, Nachname.V@Domain.com, Nachname_V@Domain.com, Nachname-V@Domain.com oder NachnameV@Domain.com.

· Hinzukommen Sonderfälle, die teilweise gewählt werden, dass man keine Marketing E-Mails an die entsprechenden Firmen senden kann.

Wie kann man, wenn man die Ansprechpartner E-Mail nicht hat eine Mail versenden?

Der erste Anhaltspunkt ist für mich immer, sollte ich keine E-Mail Adresse von der Person haben, die ich erreichen möchte oder will. Habe ich von jemanden anderen eine E-Mail aus dieser Firma. Wenn ja, nutze ich diese als Vorlage und ersetze hier Vorname und Nachname entsprechend.

Es kann natürlich auch sein, dass ich nichts habe, außer dem Namen des Ansprechpartners. Wenn dies der Fall ist nutze ich Google als Hilfe. Dann gebe ich bei Google folgende Phrase ein inklusive der Anführungszeichen „e-mail ** domain.com“. Bei dieser Suche bekommt man dann bei Google die verzeichneten E-Mails angezeigt und kann diese auch als Vorbild nehmen. Natürlich gebe ich hier als Erstes statt e-mail in den Anführungszeichen den Namen des Ansprechpartner ein, manchmal hab ich Glück und bekomme genau die E-Mail der Person die ich anschreiben möchte. Die Suche sieht dann wie folgt aus: „Vorname Nachname ** domain.com“.

Alternativ gibt es zu dieser Google Suche auch eine bzw. mehrere Webseiten die dies für mich übernehmen. Hier kann man z.B. folgenden Link bzw. folgende Domain nutzen:

Ich hoffe ihr fandet den ersten Teil zum Thema Prospecting interessant, im nächsten Teil wird es um Prospecting Mails und Prospecting anrufe gehen. Von speziell festgelegten potentiellen Kunden.

Artikel als PDF Download: Möglichkeiten Interessen oder Prospects zu adressieren (Prospecting) Teil 2 Prospecting Calling | Prospecting Mailing (355)

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Über Michael Bergler 679 Artikel
Mein Name ist Michael Bergler ich stamme aus Sachsen und habe seit 10 Jahren die Leidenschaft mich mit HTML, PHP, Bildbearbeitung und Perl zu beschäftigen. Seit 2011 lebe ich in Chemnitz und arbeite als Selbständiger in dem Bereich Informationstechnologie (IT), Büroservice und Telefonmarketing. In meinem Blog, online seit Dezember 2010, geht es um die Ausbildung zum IT-Systemkaufmann, Games und alles rund um den PC. Von daher lag es nah eine Umschulung 2006 – 2009 in dem Beruf IT-Systemkaufmann zu absolvieren, welche ich dann auch im Januar 2009 erfolgreich abgeschlossen habe. Ich bin in Leipzig geboren und in der Umgebung von Dresden aufgewachsen.

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