Möglichkeiten Interessen oder Prospects zu adressieren (Prospecting) Teil 1 Cold Calling | Cold Mailing

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Möglichkeiten Interessen oder Prospects zu adressieren (Prospecting)

In meinen verschiedenen Tätigkeiten als IT Systemkaufmann lernt man immer wieder verschiedene Verkaufstechniken kennen. Heute möchte ich mein Wissen mit euch teilen, um den einen oder anderen auch dabei zu unterstützen, seine eigenen Techniken zu verbessern.

Vorwort

Als erstes muss ich allerdings sagen, dass dies keine Non plus Ultra Anleitung ist. Denn was für den einen funktioniert muss beim anderen nicht automatisch ebenfalls der Verkaufsschlager sein.

Was ist Prospecting oder Kundenanalyse?

Prospecting oder Kundenanalyse bedeutet, dass man oder euch als Erstes erst einmal damit auseinander setzt, welche Kunden will ich adressieren, dies hängt natürlich entscheidend vom Produkt ab, welches ihr vermarkten wollt. Ist es ein Endkunden Produkt oder ein Geschäftskunden Produkt. Beim Endkunden ist es natürlich sehr schwer vorher eine Kundenanalyse durchzuführen. Das behelligt dieses Kapitel die Geschäftskunden.

Wie gesagt, als Erstes muss euch der Kundenkreis bekannt sein, ist es fast der gesamte Markt, ist es nur ein Kundenbereich, wie Ärzte oder richtet sich das Produkt an eine gewisse Kundengröße?

Je nachdem, ob ihr ausgelotet habt, welchen Markt ihr im Geschäftskunden Bereich adressieren wollt, ist der zweite Schritt egal wo ihr verkauft, Zielkunden zu definieren, das können die 10 größten Unternehmen in eurem Postleitzahlenbereich sein oder alternativ, wenn ihr bundesweit arbeitet, die 10 größten in jeder Region.

Warum definieren wir erst einmal bestimmte Kunden?

Das liegt daran, dass ihr euch mit den wichtigsten Kunden beschäftigen müsst, damit ihr bei diesen auch Erfolg verbuchen könnt. Ich will damit natürlich nicht sagen, dass die anderen Kunden weniger wichtig sind. Allerdings, wenn man z.B. eine Massmail senden möchte, um so viel wie möglich potenzielle Kunden zu erreichen, dann sollte man diese nicht an jeden Datensatz raus senden. Dies kann nach hinten losgehen. Die Kunden, die ihr herausgesucht habt, bekommen eine andere Mail.

Wie kann die erste Kontaktaufnahme bei nicht definierten Kunden erfolgen?

Wenn ihr alle Industriezweige oder den gesamten Markt mit eurem Produkt adressiert, dann sollte hier nach Branche unterschieden werden. Z.B. Gesundheit, Finanzen, Versicherungen, Bau usw.. Wenn ihr nur eine Branche adressiert, dann sollte spezifisch in der Branche unterschieden werden. Wie im Ärztebereich nach allgemein Mediziner, Zahnärzte, Chirurgen usw..

Wenn ihr dies habt, geht es an die Erstellung der Massmail.

Was ist bei einer Massmail zu beachten?

Erstes Grundprinzip so kurz wie möglich, damit diese auch auf Smartphones und Tablets zu lesen ist, sonst werden solche E-Mails zu 100% ignoriert. Sprich eine kalte E-Mail oder Prospecting-Mail sollte nicht mehr wie vier Ansätze enthalten.

Die Ansätze, nach der Anrede, setzen sich dann wie folgt zusammen:

· Grund der E-Mail, z.B. wir hatten bisher keinen persönlichen Kontakt, allerdings schreibe ich Ihnen, da in Ihrem Bereich …

· Wer bin ich, z.B. Mein Name ist … von …, unsere Kunden haben sich für uns entschieden weil … (Bezug auf erste Zeile)

· Eventuell noch einen guten Satz zum Produkt, wie Unsere Kunden lieben uns weil … (hier nicht die Punkte nehmen aus dem Satz davor aber Bezug auf Einleitungssatz)

· Abschlussfrage oder auch Closing Question genannt. Das kann sein: „Wann haben Sie kurz Zeit für ein Telefonat?“ oder „Wer wäre der richtige Ansprechpartner in der Abteilung …?“.

· Nun nicht die Signatur vergessen, aber dabei beachten, dass weder Link noch andere Anhänge, wie Bilder dabei sind. Nur das gesetzlich Vorgeschriebene.

Beispiel einer Massmail

„Sehr geehrte Frau …,

Wir hatten bisher keinen persönlichen Kontakt, allerdings schreibe ich Ihnen, da in Landratsämtern immer sehr viele Daten anfallen und vom Gesetzgeber her archiviert werden müssen.

Mein Name ist … von …, wir unterstützen unsere Kunden in gesetzeskonformer Archivierung, um diesen Auflagen gerecht zu werden.

Wann haben Sie kurz Zeit für ein Telefonat?

Mit freundlichen Grüßen

Firma
Telefonnummer
Handynummer
E-Mail Adresse

Straße
Ort und PLZ

Registergericht:…
Geschäftsführer:…
USt-ID/VAT: DE …
Steuer-Nr.: …

Was können Vorteile einer Massmail sein?

Zum einen werden die die nicht kontaktiert werden wollen recht schnell antworten und man spart sich eine Menge Zeit beim nachfassen. Zum anderen kann man diese als Aufhänger beim nachfassen nutzen.

Wie hoch sind die Antwortquoten bei Massmails oder in Kombination Massmail und Anrufen?

Hier kommt es darauf an, wie man es betrachtet. Erste Grundregel sollte sein einen potentiellen Kunden nur 5x zu kontaktieren, über einen Zeitraum von maximal zwei Monaten. Danach sollten diese Kontakte für sechs Monate ruhen. Hierbei komme ich in Kombination auf eine Antwortrate von über 20%. Rein auf die E-Mails bezogen ist es bei dieser Variante bei mir knapp über 10%. Betrachtet man allerdings es von der Seite, dass man die Kontakte ohne Antwort in sechs Monaten wieder 5x Zeiten versucht zu erreichen kann man auf eine Antwortrate von bis zu 60% kommen.

Wie kann man Kunden über mögliches Cold Calling öffnen?

Ich selber baue meine Anrufe wie die kurzen E-Mails für Massmails auf. Denn dies kann man hintereinander weg sagen ohne das der potenzielle Kunde reagieren muss. Denn die ersten 30 Sekunden sind entscheidend. Sollte ich einmal die Telefonzentrale anrufen müssen, verlange ich oft die Abteilung von Vorname Nachname oder nenne den Ansprechpartner mit Vor- und Zunamen. Bei mir klappt dies zumindest in 95% aller Fälle. Und auf keinen Fall die Wörter würde, könnte, sollte oder dürfte verwenden. Damit bringt man die Personen der Telefonzentrale in eine Entscheiderposition, was nie gut ausgeht. Hier will dann die Person an der Rezeption demonstrieren, welche Macht sie hat.

Wozu das Prospecting, wenn man doch alle mit Massmails erreichen kann?

Beim Prospecting selbst, geht man nicht an die Person, von der man einen Kontakt hat, sondern wendet sich an den Geschäftsführer, CEO, CFO oder auch CIO. Je nach Produkt, was vermarktet werden soll.

Der einfache Grund dafür ist, je nachdem was man verkaufen möchte, ist es oft notwendig mit jemanden zu sprechen, der einen anderen Blick auf die Dinge wirft.

So kann ein IT-Administrator zum Beispiel mit der Aussage schlecht umgehen, wenn ihr zu ihm sagt: „Unsere Lösungen sparen Arbeitszeit und Administrationszeit“. Hier kann es passieren, dass dieser denkt ‚Wenn ich das Produkt unterstütze, verliere ich meinen Job‘. Ein anderes Problem kann sein, das der niedere Ansprechpartner denkt ‚Was wir haben funktioniert und ich muss mich dann nicht mit einem Projekt rumschlagen, was wieder Zeit und Aufwand kostet‘.

Oder mit anderen Worten, der richtige Ansprechpartner hat das Bigger Picture im Kopf und auch die Businessentwicklung und denkt über eure Ansätze anders nach. Da diese Leute auf Grund ihrer Versionen und nicht ihrer Bequemlichkeit den Posten haben, den sie haben.

Ich hoffe ihr fandet den ersten Teil zum Thema Prospecting interessant, im nächsten Teil wird es um Prospecting Mails und Prospecting anrufe gehen. Von speziell festgelegten potentiellenpotetiellen Kunden.

Artikel als PDF Download: Prospecting-1 (280)

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Über Michael Bergler 687 Artikel
Mein Name ist Michael Bergler ich stamme aus Sachsen und habe seit 10 Jahren die Leidenschaft mich mit HTML, PHP, Bildbearbeitung und Perl zu beschäftigen. Seit 2011 lebe ich in Chemnitz und arbeite als Selbständiger in dem Bereich Informationstechnologie (IT), Büroservice und Telefonmarketing. In meinem Blog, online seit Dezember 2010, geht es um die Ausbildung zum IT-Systemkaufmann, Games und alles rund um den PC. Von daher lag es nah eine Umschulung 2006 – 2009 in dem Beruf IT-Systemkaufmann zu absolvieren, welche ich dann auch im Januar 2009 erfolgreich abgeschlossen habe. Ich bin in Leipzig geboren und in der Umgebung von Dresden aufgewachsen.

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