Kundenakquise

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Kundenakquise

Vorwort

Akquisition werden alle Maßnahmen der Kundengewinnung durch persönliche Verkaufsgespräche im Rahmen des Direct Selling bezeichnet.

Resultat aller Akquisitionsmaßnahmen = akquisitorisches Potenzial

Das akquisitorische Potenzial wird auch als Goodwill, Image oder “Attraktivität eines Produktes/Unternehmens” bezeichnet.

Vorgehen

  • Vor der Kundenakquise:
  • Welchen Nutzen des Unternehmens?
  • Welche Dienstleistung für potentiellen Kunden?
  • anschließend Marketingmaßnahmen auf Zielgruppe abstimmen
  • Möglichkeiten hinsichtlich Wirtschaftlichkeit prüfen

Akquisearten

  • Die Kaltakquise:
  • erste Kontaktaufnahme zu möglichen Kunden (Bsp.: Dienstleistungs- und Beratungsbereich)
  • Warmakquise:
  • zweite oder dritte Kontaktaufnahme zu möglichen oder bestehenden Kunden (Bsp.: Kundenkartei Aufarbeiten – Versicherung)
  • Reaktionsakquise:
  • möglicher Kunde macht den ersten Schritt (Bsp: Einzelhandel – Mediamarkt – Produktberatung)

Kommunikationsarten

  • direkte
  • man spricht gezielt Kunden an, z.B.: direktes Kundenanschreiben
  • indirekte
  • man spricht allgemein Kunden an, z.B.: allgemeine Postwurfsendungen
  • Werbemittel (Aufzählung)
  • Aufkleber, Aufnäher, Autobeschriftung, Außenwerbung, Bierdeckel, Briefpapier, Briefumschläge, Buttons, CD und DVD Produktion, CD-Visitenkarten, Cap-Druck, Caps, Fahnen, Feuerzeuge, Flyer, Fototasse, Fun Shirts, Kaffeebecher bedrucken, Kugelschreiber, Kundenstopper, Leuchtreklame, Lostrommel, Luftballons, Namensschilder, Papiertragetaschen, Pins, Plastiktüten, Postkartendruck, Prospekt-Ständer, Reflektor als Werbeartikel, Regenschirm, Schaukasten, Schlüsselbänder, Stickerei, Streichhölzer, Streuartikel, T-Shirt Druck, Tragetaschen, USB – Stick, Visitenkarten, Weihnachtskarten, Werbeaufsteller, Werbefahne, Mauspad
  • Emotionsbindung
  • Kunden durch persönliche Kontakte binden, wie es Vertreter in der Versicherungsbranche machen (man verkauft zu 80% sich und zu 20% sein Produkt)
  • Kaltakquise per Telefon
  • Hier können selbst oder geschultes Personal mit erheblichem Aufwand Neukunden ansprechen. Können aber auch so genannte Direktmarketing-Agenturen für sich arbeiten lassen. Diese liefern dann ausführliche Protokolle und kümmern sich um die Nachbereitung. ACHTUNG nicht erlaubt: Versicherungen und Geldanlagen per Telefonverkauf sowie Telefonakquise mit Privatpersonen, zu denen noch keine Geschäftsverbindung besteht.
  • Telefonmarketing häufig mit Verkauf verwechselt; ersten Kontakt nicht für Verkauf da, sondern Aufbau eines neuen Interessenten mit Ziel einer dauerhaften Geschäftsbeziehung
  • Telefon-Akquise oder Telemarketing nur mit System, braucht Zeit, Kontinuität, Disziplin und Vorbereitung; Telefonmarketing meist stiefmütterlich behandelt – obwohl die Investition in ein Telefonmarketingprojekt – professionell durchgeführt – Umsatz steigern kann
  • Vorteil:
  • Steigerung des Bekanntheitsgrades Ihres Unternehmens bei Ihrer Zielgruppe
  • pro Stunde durchschnittlich drei bis vier Ansprechpartner
  • pro Telefontag können ca 20 qualifizierte Kunden erreicht werden
  • Telefonat ist persönlicher und billiger Post- & Mailsendungen und erspart den teuren Besuch eines Vertriebsmitarbeiters vor Ort
  • sofort aktuelle und verwertbare Informationen aus erster Hand
  • auf Rückfragen, Einwände und Vorwände sofort eingehen
  • Persönliche Ansprache
  • Ausstellungen, Messen, Vertreterbesuche, Events
  • Internet
  • Werbung über eigene Homepage, Online-Werbung durch Werbebanner, Online-Anzeigen Präsentation in Suchmaschinen (Zukunftsorientiert)
  • E-Mail / Werbemail
  • vor allem kleine Firmen, nutzen das Internet für Werbemails, ist viel preiswerter als herkömmliche Methoden, E-Mail-Adressen gibt es wie Sand am Meer
  • Nachteil siehe Werbemail (Spam Mail)
  • Werbemail (Spam Mail)
  • Trägt man E-Mail in Formularen auf Webseiten ein, nimmt an Gewinnspielen teil oder gibt bei Diskussionen in Newsgruppen seine E-Mail-Adresse an, kann es passieren, dass Posteingang danach mit Werbemails belastet wird
  • gegen Werbemailer bieten Provider und einzelne Mail-Client Programme Filter an, die vor diesen Botschaften schützen sollen, weiterhin kann man sich bewahren in dem man die Mailadresse nur an Bekannte weiterreicht
  • Spammern nicht antworten, da meist gefälschte Absenderadressen, zweitens bedeutet dies, dass Werbemail wirklich den Kunden erreicht hat
  • Rundfunk- und Fernsehwerbung
  • Rundfunkwerbung, Fernsehwerbung, Kinowerbung (Vorteil: erreicht viele und richtet sich direkt an den Endverbraucher)

Beispiel -AG

  • Akquisearten welche in Frage kommen:
  • Telefonakquise, Messe (Hausmesse), persönliche Ansprache, Flyer – Kleinplakate
  • Besonders
  • Webpräsenz, Bannerwerbung auf Referenzseiten, Suchmaschineneintrag, Onlineanzeigen, Referenzwerbung

Quellen:

http://www.textgewandt.de/pr_wissensarchiv.shtml | |

| |

http://www.infoquelle.de/Wirtschaft/Wirtschaftsthemen/Absatz.php | http://www.b2bmarketing.de/html/neukundengewinnung.html |

| http://www.lexikon-aktuell.de/themen/kundenakquise.htm |

Erich Gutenberg 1973 | http://www.referate10.com/referate/Informatik/4/Das-E-Mail-System-des-Internets-reon.php |

http://www.it-telefonakquise.de/

Thema: Akquise; Akquisearten; Kommunikationsarten; Betrachtung für die BeispielAG

Autor: Michael Bergler (ITSK0701a)

Über Michael Bergler 679 Artikel
Mein Name ist Michael Bergler ich stamme aus Sachsen und habe seit 10 Jahren die Leidenschaft mich mit HTML, PHP, Bildbearbeitung und Perl zu beschäftigen. Seit 2011 lebe ich in Chemnitz und arbeite als Selbständiger in dem Bereich Informationstechnologie (IT), Büroservice und Telefonmarketing. In meinem Blog, online seit Dezember 2010, geht es um die Ausbildung zum IT-Systemkaufmann, Games und alles rund um den PC. Von daher lag es nah eine Umschulung 2006 – 2009 in dem Beruf IT-Systemkaufmann zu absolvieren, welche ich dann auch im Januar 2009 erfolgreich abgeschlossen habe. Ich bin in Leipzig geboren und in der Umgebung von Dresden aufgewachsen.

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