Kundenakquise

Vorwort

Akquisition werden alle Maßnahmen der Kundengewinnung durch persönliche Verkaufsgespräche im Rahmen des Direct Selling bezeichnet.

Resultat aller Akquisitionsmaßnahmen = akquisitorisches Potenzial

Das akquisitorische Potenzial wird auch als Goodwill, Image oder “Attraktivität eines Produktes/Unternehmens” bezeichnet.

Vorgehen

  • Vor der Kundenakquise:
  • Welchen Nutzen des Unternehmens?
  • Welche Dienstleistung für potentiellen Kunden?
  • anschließend Marketingmaßnahmen auf Zielgruppe abstimmen
  • Möglichkeiten hinsichtlich Wirtschaftlichkeit prüfen

Akquisearten

  • Die Kaltakquise:
  • erste Kontaktaufnahme zu möglichen Kunden (Bsp.: Dienstleistungs- und Beratungsbereich)
  • Warmakquise:
  • zweite oder dritte Kontaktaufnahme zu möglichen oder bestehenden Kunden (Bsp.: Kundenkartei Aufarbeiten – Versicherung)
  • Reaktionsakquise:
  • möglicher Kunde macht den ersten Schritt (Bsp: Einzelhandel – Mediamarkt – Produktberatung)

Kommunikationsarten

  • direkte
  • man spricht gezielt Kunden an, z.B.: direktes Kundenanschreiben
  • indirekte
  • man spricht allgemein Kunden an, z.B.: allgemeine Postwurfsendungen
  • Werbemittel (Aufzählung)
  • Aufkleber, Aufnäher, Autobeschriftung, Außenwerbung, Bierdeckel, Briefpapier, Briefumschläge, Buttons, CD und DVD Produktion, CD-Visitenkarten, Cap-Druck, Caps, Fahnen, Feuerzeuge, Flyer, Fototasse, Fun Shirts, Kaffeebecher bedrucken, Kugelschreiber, Kundenstopper, Leuchtreklame, Lostrommel, Luftballons, Namensschilder, Papiertragetaschen, Pins, Plastiktüten, Postkartendruck, Prospekt-Ständer, Reflektor als Werbeartikel, Regenschirm, Schaukasten, Schlüsselbänder, Stickerei, Streichhölzer, Streuartikel, T-Shirt Druck, Tragetaschen, USB – Stick, Visitenkarten, Weihnachtskarten, Werbeaufsteller, Werbefahne, Mauspad
  • Emotionsbindung
  • Kunden durch persönliche Kontakte binden, wie es Vertreter in der Versicherungsbranche machen (man verkauft zu 80% sich und zu 20% sein Produkt)
  • Kaltakquise per Telefon
  • Hier können selbst oder geschultes Personal mit erheblichem Aufwand Neukunden ansprechen. Können aber auch so genannte Direktmarketing-Agenturen für sich arbeiten lassen. Diese liefern dann ausführliche Protokolle und kümmern sich um die Nachbereitung. ACHTUNG nicht erlaubt: Versicherungen und Geldanlagen per Telefonverkauf sowie Telefonakquise mit Privatpersonen, zu denen noch keine Geschäftsverbindung besteht.
  • Telefonmarketing häufig mit Verkauf verwechselt; ersten Kontakt nicht für Verkauf da, sondern Aufbau eines neuen Interessenten mit Ziel einer dauerhaften Geschäftsbeziehung
  • Telefon-Akquise oder Telemarketing nur mit System, braucht Zeit, Kontinuität, Disziplin und Vorbereitung; Telefonmarketing meist stiefmütterlich behandelt – obwohl die Investition in ein Telefonmarketingprojekt – professionell durchgeführt – Umsatz steigern kann
  • Vorteil:
  • Steigerung des Bekanntheitsgrades Ihres Unternehmens bei Ihrer Zielgruppe
  • pro Stunde durchschnittlich drei bis vier Ansprechpartner
  • pro Telefontag können ca 20 qualifizierte Kunden erreicht werden
  • Telefonat ist persönlicher und billiger Post- & Mailsendungen und erspart den teuren Besuch eines Vertriebsmitarbeiters vor Ort
  • sofort aktuelle und verwertbare Informationen aus erster Hand
  • auf Rückfragen, Einwände und Vorwände sofort eingehen
  • Persönliche Ansprache
  • Ausstellungen, Messen, Vertreterbesuche, Events
  • Internet
  • Werbung über eigene Homepage, Online-Werbung durch Werbebanner, Online-Anzeigen Präsentation in Suchmaschinen (Zukunftsorientiert)
  • E-Mail / Werbemail
  • vor allem kleine Firmen, nutzen das Internet für Werbemails, ist viel preiswerter als herkömmliche Methoden, E-Mail-Adressen gibt es wie Sand am Meer
  • Nachteil siehe Werbemail (Spam Mail)
  • Werbemail (Spam Mail)
  • Trägt man E-Mail in Formularen auf Webseiten ein, nimmt an Gewinnspielen teil oder gibt bei Diskussionen in Newsgruppen seine E-Mail-Adresse an, kann es passieren, dass Posteingang danach mit Werbemails belastet wird
  • gegen Werbemailer bieten Provider und einzelne Mail-Client Programme Filter an, die vor diesen Botschaften schützen sollen, weiterhin kann man sich bewahren in dem man die Mailadresse nur an Bekannte weiterreicht
  • Spammern nicht antworten, da meist gefälschte Absenderadressen, zweitens bedeutet dies, dass Werbemail wirklich den Kunden erreicht hat
  • Rundfunk- und Fernsehwerbung
  • Rundfunkwerbung, Fernsehwerbung, Kinowerbung (Vorteil: erreicht viele und richtet sich direkt an den Endverbraucher)

Beispiel -AG

  • Akquisearten welche in Frage kommen:
  • Telefonakquise, Messe (Hausmesse), persönliche Ansprache, Flyer – Kleinplakate
  • Besonders
  • Webpräsenz, Bannerwerbung auf Referenzseiten, Suchmaschineneintrag, Onlineanzeigen, Referenzwerbung

Quellen:

http://www.textgewandt.de/pr_wissensarchiv.shtml | |

| |

http://www.infoquelle.de/Wirtschaft/Wirtschaftsthemen/Absatz.php | http://www.b2bmarketing.de/html/neukundengewinnung.html |

| http://www.lexikon-aktuell.de/themen/kundenakquise.htm |

Erich Gutenberg 1973 | http://www.referate10.com/referate/Informatik/4/Das-E-Mail-System-des-Internets-reon.php |

http://www.it-telefonakquise.de/

Thema: Akquise; Akquisearten; Kommunikationsarten; Betrachtung für die BeispielAG

Autor: Michael Bergler (ITSK0701a)

http://www.diewebservisten.de/wp-content/uploads/2011/09/Artikelbild_WiSo.pnghttp://www.diewebservisten.de/wp-content/uploads/2011/09/Artikelbild_WiSo.pngMichael BerglerMarketingAkquise,Akquisearten,Ausbildung,Betrachtung fuer die BeispielAG,IT-Systemkaufmann,Kommunikationsarten,Marketing,Wirtschaftskunde,WiSoKundenakquise Vorwort Akquisition werden alle Maßnahmen der Kundengewinnung durch persönliche Verkaufsgespräche im Rahmen des Direct Selling bezeichnet. Resultat aller Akquisitionsmaßnahmen = akquisitorisches Potenzial Das akquisitorische Potenzial wird auch als Goodwill, Image oder “Attraktivität eines Produktes/Unternehmens” bezeichnet. Vorgehen Vor der Kundenakquise: Welchen Nutzen des Unternehmens? Welche Dienstleistung für potentiellen Kunden? anschließend Marketingmaßnahmen auf Zielgruppe abstimmen Möglichkeiten hinsichtlich Wirtschaftlichkeit prüfen Akquisearten Die Kaltakquise: erste...Das Wissen gehört der Welt